به گزارش خبرنگار ایبنا، امیرحسین داودیان، معاون مدیرعامل در امور مشتریان بانکداری شخصی بانک تجارت، در نشست «اکوسیستمسازی در مشارکت میان بانک و فینتکها» در استیج «تازههای اقتصاد» در رویداد الکامبانک بیستونهمین نمایشگاه الکامپ ۲۰۲۶ با اشاره به سابقه بانک تجارت در بانکداری شرکتی و تغییرات بازار منابع، اظهار کرد: بانک تجارت در دهههای ۸۰ و ۹۰ عمدتاً یک بانک شرکتی بود و در حوزههایی مانند تأمین مالی تجارت، اعتبارات اسنادی و ضمانتنامهها سهم قابلتوجهی از بازار داشت؛ به همین دلیل بخش زیادی از ارتباط مشتریان حقیقی با بانک نیز از مسیر ارتباط شغلی و شرکتی شکل میگرفت.
وی افزود: در اواخر دهه ۹۰، نسبت منابع مشتریان حقیقی به کل منابع بانک هر سال حدود ۲ درصد کاهش پیدا میکرد. این موضوع از منظر مدیریت ریسک اهمیت داشت، زیرا منابع مشتریان شرکتی معمولاً پایداری کمتری دارند و در چرخه فعالیت شرکتها سریعتر جابهجا میشوند.
داودیان با اشاره به تغییر شرایط اقتصادی ادامه داد: در دهه ۹۰، با تورم پایینتر و دورههایی که تورم حتی به حدود ۱۲ درصد رسیده بود، سپردهگذاری بلندمدت برای مردم جذابیت بیشتری داشت؛ اما افزایش تورم به بالای ۴۰ و حتی ۵۰ درصد، کاهش ارزش پول و حرکت مردم به سمت کالا و ابزارهای مالی جایگزین مانند طلا و بازار سرمایه، رقابت برای جذب منابع حقیقی را دشوارتر کرد.
معاون مدیرعامل بانک تجارت گفت: در چنین شرایطی به این نتیجه رسیدیم که نباید در بازار خردهفروشی صرفاً بر سر سپرده رقابت کنیم، بلکه باید از توانمندی و تجربه بانکداری شرکتی برای توسعه بانکداری شخصی استفاده کنیم. همزمان، محدودیتهای مقداری ترازنامه نیز باعث شد به دنبال مدلی باشیم که بدون رقابت بر سر سپرده، مشتری را جذب کند.
وی افزود: رویکرد ما این بود که به مشتری بگوییم سپرده او هدف اصلی بانک نیست؛ بلکه میخواهیم هر زمان نیاز مالی داشت، بتواند از خدمات بانک استفاده کند. در همین راستا، حدود سه سال پیش کمپین «سوار بر تورم» طراحی شد که به افراد دارای شغل امکان میداد تا پنج تا ۱۰ برابر درآمد خود تأمین مالی شوند. با تجمیع چند محصول اعتباری و تسهیلاتی، در آن مقطع امکان تأمین مالی تا حدود یک میلیارد تومان نیز فراهم شد.
داودیان ادامه داد: این تجربه و ارتباط گسترده بانک با شرکتها، زمینه شکلگیری «کالانو» را فراهم کرد تا مشتری نهایی در لحظه نیاز، حتی در ساعات غیراداری، اعتبار دریافت کند و خرید خود را انجام دهد. در نتیجه، بیش از ۲۰ هزار فروشگاه در کشور بهصورت عملی به نمایندگان بانک تبدیل شدند و اعتبار بانک تجارت را به مشتریان خود برای انجام خرید معرفی کردند.
وی تأکید کرد: این مدل بهصورت ارگانیک در بازار شکل گرفت و نشان داد میتوان با تکیه بر اکوسیستم شرکتی و همکاری با کسبوکارها، خدمات بانکداری شخصی را توسعه داد؛ بهگونهای که مشتری حقیقی در زمان نیاز به تأمین مالی، با فاصلهای بسیار کوتاه و حتی با یک کلیک بتواند از خدمات بانک تجارت استفاده کند.
داودیان در ادامه با اشاره به تغییر شرایط اقتصادی، اظهار کرد: در شرایط سخت اقتصادی، معیار موفقیت بانکها نباید صرفاً سهم منابع و میزان پول جذبشده باشد، بلکه سهم از مشتری، حجم عملیات و کارمزدی که از این عملیات ایجاد میشود نیز اهمیت دارد.
وی افزود: رفتار مشتریان و شرکتها بهدلیل تورم و نااطمینانی تغییر کرده است. مردم میدانند اگر کالایی را امروز خریداری نکنند، ممکن است فردا با افزایش شدید قیمت مواجه شوند و شرکتها نیز ممکن است با تأخیر در خرید، در تأمین مواد اولیه و کالا با مشکل مواجه شوند. در نتیجه، الگوهای سنتی و فصلی بازار نیز تا حد زیادی از بین رفته و دورههای رکود و رونق با شکل متفاوت و نامنظمی تکرار میشوند.
داودیان با اشاره به روند شکلگیری بانکداری باز گفت: بحث بانکداری باز از سال ۱۳۹۸ مطرح بود، اما اکنون و با حدود هفت سال فاصله، این مفهوم در حال تبدیل شدن به یک نیاز واقعی بازار است. به اعتقاد من، امسال و سال آینده میتواند دوره «بانکداری بدون بانک» باشد؛ به این معنا که تولیدکنندگان، پلتفرمها و کسبوکارهایی که با مشتری نهایی در ارتباط هستند، به سمت ارائه خدمات مالی حرکت میکنند تا تصمیمگیری درباره تأمین مالی، اعتباردهی و رشد کسبوکار را بیشتر در اختیار خود بگیرند.
وی ادامه داد: تجربه لندتکها نیز نشان میدهد موفقترین نمونهها عمدتاً از دل اکوسیستم تجارت دیجیتال شکل گرفتهاند؛ یا شبکه پذیرندگان بزرگی داشتهاند یا به دلیل برخورداری از تعداد زیادی مشتری، از اعتبار برای تقویت فروش استفاده کردهاند. همین رویکرد اکنون در میان تولیدکنندگان و هلدینگها نیز در حال گسترش است.
معاون مدیرعامل بانک تجارت با اشاره به ضعف مدل سنتی تأمین مالی شرکتها گفت: در گذشته، تأمین مالی عمدتاً بهصورت متمرکز و از طریق یک واحد مالی انجام میشد که از بانکهای مختلف برای کل مجموعه اعتبار میگرفت و سپس آن را توزیع میکرد. این ساختار برای شرایط امروز کافی نیست و هلدینگها و شرکتها نیاز دارند تأمین مالی خرد را نیز در قالب رابطهای سازنده با بانک و در بسترهای دیجیتال در اختیار بگیرند.
داودیان درباره مدل تأمین مالی بانک تجارت نیز گفت: ما به جای آنکه یک زنجیره کامل را از ابتدا تا انتها تأمین مالی کنیم، ابتدا حلقههای مختلف زنجیره را بهصورت جداگانه تأمین مالی کردیم و سپس با استفاده از فرصتهای بازار و افزایش تطبیقپذیری، این حلقهها را به یکدیگر متصل کردیم.
وی افزود: در این مدل، برای هر حلقه یک شرکت مستقل ایجاد شده که با تعداد زیادی شریک همکاری میکند و شرکتهای حاضر در این اکوسیستم میتوانند عملیات مالی خود را مدیریت کنند. برای مثال، امروز دو شرکت میتوانند درباره مبلغ و شرایط مبادله با یکدیگر توافق کرده و این معامله را در پلتفرم بانک تجارت انجام دهند.
داودیان، معاون مدیرعامل در امور مشتریان بانکداری شخصی بانک تجارت، در ادامه نشست «اکوسیستمسازی در مشارکت میان بانک و فینتکها» با تشریح مزایای تأمین مالی زنجیرهای اظهار کرد: در یک زنجیره پنجحلقهای، اگر هر حلقه برای خرید یا تولید بهصورت جداگانه تسهیلات دریافت کند، برای تولید یک کالای نهایی، چندین بار تأمین مالی انجام میشود و علاوه بر افزایش حجم تسهیلات موردنیاز، هزینه مالی قابلتوجهی به کالا تحمیل خواهد شد.
وی افزود: در مدلهای اعتباری و تأمین مالی زنجیرهای، میتوان میزان تسهیلات موردنیاز در حلقههای مختلف را کاهش داد. در همین راستا، مفهوم «حسابهای دریافتنی ضمانتشده» ایجاد شده است؛ به این معنا که مطالبات یک شرکت ضمانت شده و امکان انتقال، تجمیع یا خرد کردن این مطالبات فراهم میشود.
داودیان با اشاره به محدودیت ترازنامه شرکتها در شرایط تورمی گفت: در شرایطی که قیمت مواد اولیه نسبت به گذشته چند برابر شده، ترازنامه شرکتها دیگر بهسادگی اجازه تأمین مالی متناسب با نیازهای جدید را نمیدهد. در این شرایط، تأمین مالی غیرنقدی و مبتنی بر مطالبات ضمانتشده میتواند بدون تحمیل فشار بیشتر به ترازنامه شرکتها، امکان خرید و ادامه فعالیت را فراهم کند.
وی ادامه داد: بخشی از اکوسیستم همچنان به تأمین مالی نقدی عادت دارد، اما راهکارهای جدید اعتباری در حال شکلگیری است. همانطور که محدود شدن بخشی از جریان نفت میتواند قیمت آن را بهشدت افزایش دهد، آزادسازی بخشی از ظرفیت نقدینگی و تبدیل آن به الگوهای تأمین مالی غیرنقدی میتواند حجم فعالیت کسبوکارها را افزایش دهد و به عبور آنها از شرایط بحرانی کمک کند.
معاون مدیرعامل بانک تجارت تأکید کرد: به نظر میرسد بانکداری بدون بانک و بانکداری زنجیرهای در سال جاری و سال آینده سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهند و بانکی موفقتر خواهد بود که این خدمات را بهصورت گستردهتر در اختیار اکوسیستم قرار دهد، نه اینکه تلاش کند همه این ظرفیت را صرفاً در اختیار خود نگه دارد.
وی افزود: برند بانک دیگر صرفاً با میزان تسهیلاتی که پرداخت میکند سنجیده نمیشود؛ بلکه بانک باید بتواند متناسب با نیاز مشتری، برای او راهحل ایجاد کند. این موضوع به مفهوم «شخصیسازی انبوه» بازمیگردد؛ یعنی بانک بتواند بدون تغییر زیرساخت اصلی خود، متناسب با شرایط هر شرکت، راهکار مالی اختصاصی ارائه کند.
داودیان گفت: بانکداری بدون بانک و بانکداری تعبیهشده در سال جاری و آینده با رشد قابلتوجهی مواجه خواهند شد و انتظار میرود سازوکارهای اعتباری بیش از گذشته جایگزین راهکارهای صرفاً نقدی در تأمین مالی کسبوکارها شوند.
معاون مدیرعامل در امور مشتریان بانکداری شخصی بانک تجارت با اشاره به رویکرد بانک تجارت در همکاری با فینتکها اظهار کرد: به جای آنکه بانک مستقیماً همه خدمات و کسبوکارهای جدید را در داخل خود ایجاد و اجرا کند، تلاش کرده است بخشی از این فعالیتها را به شرکای اکوسیستم واگذار کند و در عین حال، ملاحظات رگولاتوری را نیز در این فرایند در نظر بگیرد.
وی افزود: در بسیاری از حوزهها این دیدگاه وجود دارد که نظارت رگولاتور باید تا حدی پسینی باشد و اجازه دهد ایدهها و کسبوکارهای جدید ابتدا شکل بگیرند و پس از مشخص شدن ابعاد و حجم فعالیت، چارچوب نظارتی متناسب با آنها اعمال شود. البته بانک جای رگولاتور نیست و نمیتواند درباره این موضوع تصمیمگیری کند، اما میتواند مدلی برای همکاری طراحی کند که هم نوآوری از بین نرود و هم دغدغههای نظارتی مدیریت شود.
داودیان ادامه داد: ما این مدل را با واگذاری بخشی از فعالیتها به شرکا آزمایش کردهایم؛ به این معنا که ابتدا با ارائه برخی سرویسهای پایه، هم توانمندی شریک و هم نحوه مواجهه رگولاتور با مدل کسبوکار را ارزیابی میکنیم. اگر مدل از نظر کسبوکار و ملاحظات نظارتی موفق باشد، آن فعالیت را به شریک واگذار میکنیم.
وی گفت: واگذاری به این معنا نیست که کسبوکار از بانک جدا شود؛ بلکه شریک میتواند با جسارت و سرعت بیشتر آن خدمت را توسعه دهد، در حالی که ارتباط و همکاری با بانک نیز حفظ میشود. برای مثال، اگر شرکتی بخواهد یک کارت یا خدمت اعتباری را با برند و مدل کسبوکار خود توسعه دهد، میتوان در قالب مشارکت و پس از ارزیابی ابعاد مختلف، اجرای آن را به همان شرکت سپرد.
معاون مدیرعامل بانک تجارت تأکید کرد: این نوع تعامل با اکوسیستم برای ما نوعی نوآوری است؛ یعنی به جای آنکه بانک همه چیز را خودش انجام دهد، با شرکا مدلهای مختلف را آزمایش میکند، ملاحظات رگولاتوری را میسنجد و در صورت موفقیت، توسعه کسبوکار را به مجموعهای واگذار میکند که توان و جسارت بیشتری برای پیشبرد آن دارد.
داودیان اظهار کرد: در بانک تجارت تقریباً هیچ محصول موفقی در خارج از بانک وجود ندارد که نمونهای از آن در خود بانک طراحی و در پلتفرمهای بانک عرضه نشده باشد. در واقع یا خود بانک محصول را توسعه داده و موفق شده یا با ایجاد یک مدل کسبوکار جدید، زمینه توسعه آن را فراهم کرده است.
وی افزود: اگر مجموعه دیگری در بازار با یک مدل موفق شود، تلاش میکنیم نشان دهیم که همان مدل را نیز از قبل در بانک تجربه کردهایم. هدف این است که مدلهای مختلف روی کانالهای گوناگون آزمایش شوند و مدلی که موفقتر است، مسیر توسعه را برای سایر بازیگران نیز روشن کند.
داودیان تأکید کرد: صفشکنی و نوآوری همیشه به معنای انتخاب کارآمدترین روش نیست؛ گاهی یک مدل ممکن است از نظر اجرایی بهینهترین روش نباشد، اما برای رسیدن به نتیجه اثربخشی بیشتری داشته باشد.
معاون مدیرعامل در امور مشتریان بانکداری شخصی بانک تجارت اظهار کرد: پیشبینی من این است که طی امسال و سال آینده، هر کسبوکاری که بهصورت مستقیم یا غیرمستقیم به تعداد قابلتوجهی مشتری دسترسی دارد، وارد حوزه خدمات مالی خواهد شد؛ حتی کسبوکارهایی که صرفاً در تیراژ بالا کالای نهایی تولید میکنند.
وی افزود: در یکی دو سال آینده، بخشی از کسبوکارها نیز به سمت مدلهای B۲B حرکت خواهند کرد. به نظر میرسد سرمایهگذاری خرد در برخی حوزهها مانند طلا و سایر بازارها با افت مواجه شود و کسبوکارها بیشتر به سمت سرمایهگذاری و عملیات B۲B، ایجاد مدلهای جدید و خلق ارزش افزوده در این بخش حرکت کنند.
داودیان ادامه داد: در این شرایط، کسبوکارها برای تأمین خدمات مالی موردنیاز خود به سمت بانکهایی خواهند رفت که این خدمات را سادهتر، سیستمیتر و قابلکنترلتر ارائه میکنند تا بتوانند آن را به مشتری نهایی منتقل کنند.
وی با اشاره به تغییر نقاط تماس مشتریان حقیقی با خدمات مالی گفت: در سالهای آینده، ارائه خدمات مالی به مشتریان حقیقی بیش از گذشته از بانکها خارج میشود و مردم این خدمات را از نقاط تماس و کسبوکارهای دیگری دریافت خواهند کرد. حتی بعید نیست طی دو سال آینده، مشتری بتواند کارت اعتباری خود را از یک شرکت فعال در حوزهای کاملاً غیرمالی، مانند یک شرکت تولید یا فروش لاستیک، دریافت کند.
معاون مدیرعامل بانک تجارت با اشاره به نمونههای خارجی این مدل گفت: در دنیا نمونههایی وجود دارد که شرکتهای غیرمالی کارت اعتباری ارائه میکنند و مشتری حتی میتواند برای اعضای خانواده یا افراد دیگر، کارتهای اعتباری جداگانهای زیرمجموعه حساب خود دریافت کند که همگی به اعتبارسنجی صاحب حساب متصل هستند. به نظر من وقوع چنین مدلی در کشور ما نیز چندان دور نیست.
داودیان با اشاره به نقش شبکه پرداخت و رگولاتور در این تحول اظهار کرد: در شاپرک ظرفیتهای خوبی برای توسعه این مدلها وجود دارد و رگولاتور نیز در حوزه فناوری نگاه مثبتی دارد و همراهی و مشارکت میکند. از سوی دیگر، کسبوکارهای فعال در این حوزه نیز به اندازهای توسعه یافتهاند که دیگر نمیتوان بهسادگی ظرفیتهای آنها را نادیده گرفت.
وی تأکید کرد: مجموع این تحولات نشان میدهد که در آینده، خدمات مالی بیش از گذشته در دل کسبوکارهای مختلف و در نقاط تماس نزدیکتر با مشتری ارائه خواهد شد و بانکها نیز بیش از آنکه تنها ارائهدهنده مستقیم خدمات باشند، نقش زیرساختی و پشتیبان این اکوسیستم را ایفا خواهند کرد.
